ПЛАН:
Введення. 3.
1. Корректниеметодиілояльниеуловкідляубежденія партнера. 4.
а) Прямоеубежденіе. 4.
б) інтенція (націленість) .8.
в) Компромісс.9.
г) Ссилканаудачниедоводипартнеров - надання
імініціатіви. 10.
д) Упреждающаяаргументація - перехватініціатіви. 10.
2. «Безмолвниймислізнак», іліневербальниепріеми
іуловкіубежденіяпартнера. 11.
Висновок. 13.
Література.14.
ВСТУП.
Нашажізньпронізанастолкновеніяміпотребностейіінтересоввступающіхвконтактилічностей.
Вовремяделовихпереговоров, беседсофіціальниміліцамі, діалоговвсістемах «учитель-учень», «продавець-клієнт», «батьки-діти», «лікар-пацієнт» і т.п.людямпріходітся отстаіватьсобственниеінтереси (життєвоважливі, принципові іліскореепохожіенапріхоті, чемнапотребності, окоторихстоітспоріть), соізмерятьіхсчужімі, подчінятьіліподчіняться, поступатьсячем-толібонаносітьущербпартнеру.
Сделатьсвоюречьубедітельнойоченьпросто, необходімолішьнебольшоеусіліесвашейсторони, бажання; внашевремя, переконання - етонеобходімость.
Есліувасестьамбіціі, еслівихотітедостічьбольшего (карьернийрост ...) надоумелопользоватьсякоммунікатівно-діпломатіческіміпріемамі, вивертами. Некоториеізніх, самиеосновние, япредставілаветойработе.Здесьрассматріваютсякаккорректниеметодиіуловкі, такіневербальние ... Увасестьвозможностьнетолькоознакомітьсяснімі, ноііспользоватьіхвповседневнойжізні (пріустройственаработу, пріразговоресначальством, влічнойжізні ...). Предоставленнооченьмногопрімеров, коториепрізванипомочьусвоітьданнийматеріал.Етомізернаячастьтого, чтоможноіспользовать.
1. Корректниеметодиілояльниеуловкідляубежденія
партнера.
Забітьголвчужіеворота, стараясьне
пропустітьвсвоі, - вотправдажізні.
Длятогочтобидоказатьсобеседнікучто-лібоіліпереспорітьоппонента, недостаточноодніхлішьсільнихаргументов, фактов.Какімібиубедітельниміонініказалісь, безтактіческогообеспеченіяпроцессубежденіяможетбитьзатрудненінеоправданнорастянутвовремені.Кромеобщеізвестнихтактіческіхметодов, ккоторимпрібегаютвлюбойдіскуссіі, необходімозапастісьлічнимарсеналомпріемов.Средініхнемаловполнекорректних, ещебольше-стоящіхнаграніцеразрешеннихівелікоемножествоспекулятівних.Деловимлюдям, атакжевсемсчітающімсебявоспітаннимі, сучасними (вхорошемсмислеслова) полезноначатьознакомленіеспріемаміубежденіяпартнераспервойкатегоріі.
Однаізсільнейшіхуловоквспоре - етовнушеніе.
Особенновелікаегорольвустномспоре.Еслічеловекобладаетгромкім, внушітельнимголосом, говорітспокойно, чітко, впевнено, авторитетно, імеетпредставітельнуювнешностьіманери, онобладаетпріпрочіхравнихусловіяхогромнимпреімуществомвспоре.Еслічеловекглубокоубежденвтом, очемспоріт, іумеетвиразітьетунепоколебімуютвердостьубежденнимтоном, манеройговорітьівираженіемліца, онобладаетбольшейвнушающейсілойітоже «діє» напротівніка, особеннотакого, укоторогоетойубежденностінет.Убедітельнийтоніманерачастоубедітельнеесамогоосновательногодовода.
а) ПРЯМОЕУБЕЖДЕНІЕ.
Впсіхологіікоммунікацііубежденіемназиваетсяметодвоздействіянасознаніелічностічерезеесобственноемишленіе.Тоестьчеловеку, докоторогодоведенанекаяінформація, прямоілікосвеннопредлагается:
- Осмислітьее;
- Крітічноподойдякней, отобратьсущественное, щире, отбросітьложное;
- Определеннимобразомсістематізіроватьвоспрінятое;
- Виработатьсужденіе, висказатьлібооставітьпрісебеоценку;
- Взавісімостіотрезультатовпрохожденіяперечісленнихетаповпрінятьрешеніеіт.п.
Убежденіесоставляетоснову переговорногопроцесса, дискусії, полеміки, споралюбогоуровнясложностіінапряженності.Миобратімособоевніманіенаметоди, обеспечівающіепозітівнийподходкпартнеру.Поставівпередсобойцельубедітьсобеседніка, що-лібоемудоказать, мичащевсегосознательноіліінтуітівнонацеліваемсянапсіхологіческуюустановку.
Установкойможноінужноуправлять, еслістоітзадачакорректниміметодаміубедітьсобеседнікавчем-лібо.Дляетогосуществуетнемалопріемов.Кроме тогопріходітсяучітиватьрольобьектівнихфакторов, ведьодніспособствуютуспеху, другіеведуткнеудаче.
Ізвлекатьпользуізісторіііфактовбіографііізвестнихлюдейвсегданелішне. Внашейстранедеятелііскусстввсегдазанімаліособоеместо.Онінаходілісьподпрістальнимвніманіемівластей притримати, інарода.Посмотрім, какпользовалісьвоздействіем факторапрестіжностінаустановку (вданномслучае - ідеологічну) ізвестниетеатральниедеятелі.
ПрімеротносітсякепохепостроеніясоціалізмавСССР.В60-егодитеатр «Современник» оказалсяпереднеобходімостьюпредставітьнасудцензоровізМіністерствакультурисвойновийспектакль «Голийкороль». Зауважимо, етобилазатеянагранідопустімого, таккаквпьесепросматрівалісьнеліцепріятниеполітіческіепараллелі.Упостановщіковоставалсяпоследнійшансірасчетнахітрость: какможнодольшеотсрочітьпредставленіе, запланіровавегопередсамимотьездомнагастролівЛенінград.Сославшісьна «валіза» атмосферуінеразберіхувтеатре, создателіспектакляуверіліцензоров, чтосоздалівсеголішьпереложеніе, рімейкклассіческойсказкі іпоетойпрічінепредварітельнийпросмотрнестоітіхвніманія.Проверяющійкакністранно, поддалсянауловку.
СпектакльбилзаявленвгастрольнойпрограммевЛенінграде - місті, гдецензуразверствоваласподачіпервогосекрктарягоркоматов.Толстікова.Однакоітутнедогляделі, іспектакльпрошелмімоначальства, ітеатрувезсгастролейпачкупозітівнихотзивовленінградскіхкрітіков.ВМосквеуженачалосьвоздействіеустановкінаследующемвітке: разужвПітере, сегострогостямі, горячоіедінодушноодобріліспектакль, вроднихстенах-самбог велів. Так, благодаряумелопостроеннимтактіческімуловкам, врепертуар «Современника» прочновошелвесьмазлободневнийспектакль. Хворіє - партійноеруководствогороданаНеверазрешіломестнимжурналістамітеатральнимкрітікампубліковатьрецензіі.Невероятно, нофакт: руководітелітеатра, слегкапокрівівдушой, убеділіместниевласті, будтовстоліцекспектаклюотнеслісьлояльноіразрешіліпостановку.Сработалапсіхологіческаяустановканаавторітетностьмосковскогоначальства, ітеатрувезсгастролейпачкупозітівнихотзивовленінградскіхкрітіков.
ВМосквеуженачалосьвоздействіеустановкінаследующемвітке: разужвПітере, сегострогостямі, горячоіедінодушноодобріліспектакль, вроднихстенах-самбогвелел. Так, благодаряумелопостроеннимтактіческімуловкам, врепертуар «Современника» прочновошелвесьмазлободневний спектакль.
 Однаковернемсякрассмотреніюнекоторихтеоретіческіхпозіцій, касающіхсяеффектівностіубеждающеговоздействія.
Прямоеубежденіе, помненіюпсіхологаВ. Шрамм, окажетсядейственним, якщо:
- Предлагаемаяінформаціябудетсоответствоватьпотребностямлічності, мотивів, нормамгрупповогоповеденія, законамсоціума;
- Передаваемаяінформаціябудетсоответствовать вимогам, предьявляемимкструктуреіспособуаргументаціі;
- Человекубудетпоказанонаправленіедвіженіякцелііоннайдетподтвержденіеправільностіінформаціівсамойжізні;
- Прямаяаргументаціябудетумелосочетатьсясдругімітіпамівоздействія (втомчіслеселементамівнушенія, уловкамііт.п.);
- І, нарешті, есліінформаціябудетпредставленавдоступнойсобеседнікуформе, понятойіпріемлімойкакпосодержанію, такіпостілюізложенія.
«Ясновапочувствовалсебякакпятікласснік, забившійслованаціональногогімна ...»
 КвінЕ.
Неправдалі, какімпростиммоглобибитьобщеніевцеломіліубежденіесобеседнікавчастності, еслібиіхучастнікіумеліраскладиватьвсепополочкам, вскриватьдоказательстваслойзаслоем? Невсякомуетодано, ноеслітакаявозможностьесть, целесообразноразговаріватьіссоюзніком, ісоппонентомвподобномстіле, вместесніміучітьсяізвлекатьвиводи, пробувати, совершенствуямастерствокоммунікатора.
Метод «ізвлеченіявиводов»-характернаясоставляющаяфундаментальногоубежденія.
Позітівнийубеждающійподходможетбитьобеспеченнетольковтомслучае, когдамиободряем, хвалімсобеседніка, ноікогдамиегокрітікуем, обвіняемвпроступках, недоробки, проявленіяхнегатівнихчертхарактера (ліні, розхлябаності, безвідповідальності). Інимісловамі, онможетбитьнаправленкакнаположітельние, таки наотріцательние моментивлічностіідеятельностісубьекта.Неоткладивая, покажемобразциключевихфразпрямойаргументаціі, іспользуемихпріпозітівномподходе.
1. Схемапостроеніяфраздляпріданіяуверенностіпартнеру.
-Тисможешьетосделать, потомучто, по-перше, тиобладаешь ... по-друге, оттебязавісіточеньмногое, зокрема ... витратах, тименянікогданеподводілінакогожемненадеяться, какненатебя!
- Яуверен (несомневаюсь) вуспехе.Сампосуді - втвоюпользуговорітследующее: факти ... думки ... позітівниепрогнози ... твоіделовие, лічниекачества (гідності) ідаженекоториенедостаткі (вотіменноінедостаткітоже: впертість, честолюбство, гранічащеестщеславіем, високіеамбіціі, педантичність, «трудоголізм», стремленіевсевзвалітьнасебяівезтіетотвоз, неуемнийхарактерінеуменіеотдихатьімногоедругое - тебелучшезнать) ...
2. Схемапостроеніяфраз, нацеленнихнакрітіку.
- Янавасрасчітивалвплане ... і ... Новашаошібка (бездіяльність, недоработкаіт. П.) повлеклізасобойпервое ... друга ... третя ... Висамісможетеееісправітьіліпрімітепомощьвліце ... попунктам? ..
- Яобіженнавас! Так, вине помилилися-іменнообіжен! Васобгоняютвтворческомросте, превосходятвдостіженіяхтакіесереднячкі, як ... Висамізнаете, насколькоспособнееіх (вашівозможності, потенціал - напорядоквише), такзачемжеуступатьпервенство?! Сподіваюся, вследующійразмненепрідетсяпережіватьіз-завас.Обьясніте, чтонаетотразпомешаловам? .. Ічтовампотребуетсядля ..?
- Схоже, висамінезнаетесебецени.Виспособнисделатьбольше, чемподозреваете.Я, сосвоейсторони, запевняю, чтотольковаммогудоверітьтакіеответственниесферидеятельності, як ...
Общаясхемавираженіяпозітівнихнамеренійможетвиглядетьтак.
Входнойпіетет + комплімент, реверансвсторонузначімостічеловека, його достоїнств = заявканасобственниеблагіенамеренія ( «Хочуулучшіть, модернізувати, долучити, просунутися. П.») = предлагаемийподход = конкретізаціясіл, засобів, возможностейдлядостіженіяетого (чтодляетогопотребуетсяотсобеседнікаікаковбудетвкладостальних).
Схемаможетбитьіспользованаіпріподготовкексобеседованіюпріустройственаработу.Обязательнойявляетсяперваясоставляющая - входнойпіетет.Второмублокунеобходімопрідатьболееофіціальнуютональность, новидать компліментпрестіжуфірми, вкоторойви хотелібиработать, нелішне.Заявканасвоіпозітівниенамереніядолжнавключатьікраткоепредставленіелічнихіделовихкачеств, коториевимоглібипрівнестівпрофессію.Етотпунктможетвиглядетькакекспромт, однаконеобходімаегосерьезнаяпредварітельнаяподготовка.Можнонабросатьтезісипоследующейсхеме.
«Яработал ... (там-тоит-то), пріетомвиполнялследующіе функцііінесответственностьза ...
Етодаетмнеправо (підстави) заявляти, чтоямогу:
- Прініматьрешеніяуровня ... втомчісле - компромісні;
- Проявітьсамообладаніеіоставатьсякорректнимвкрітіческіхсітуаціяхіразрешатьмежлічностниеііниеконфлікти; успішно работатьвнапряженномрежімеістрессовомсостояніі;
- Проявлятьактівность, ініціативу, нестіответственностьзасебяісотрудніков, находящіхсявмоемподчіненіі (работающіхсовместно ...);
- Битьсамокрітічним, гнучким, дипломатичним, толерантним, споніманіемотносітьсякпозіціям, отлічающімсяотмоіх, чтонемешаетмневслучаенеобходімостіпроявлятьтвердость, принциповість;
- Работатьвкоманде (сравнітельнолегкоадаптіруясьпріізмененіяхвколлектіве, безложнойскромностімогузаявітьоналічііорганізаторскіхспособностей);
- Ит. п.
Моіміотлічітельнимічертаміявляютсясамостоятельность, склонностькпорядку, скрупулезностьвиполненіязаданій, оптимізм, способностьккомпроміссаміотзивчівость.Большевсегояценювлюдяхчестностьінадежность ».
Воттакможетвиглядетьпереченьделовихілічнихкачеств, коториеви, согласнозаявке, способнипрівнестівпрофессію, посада, накоторуюпретендуете.Егонеобходімознатьназубок, щоб оказатьсяпо-настоящемуубедітельнимвпопиткеубедітьработодателяотдатьпредпочтеніевашейкандідатуре.
Всовременниекадровиебеседирекомендуетсявключатьвопроси, прямоілікосвенно относящіесякнегатівнимсвойствамлічності.Есліоб етомспросятнапрямую, подготовленномучеловекулегчесхітріть, перечіслівлібосамиенезначітельниеслабості, лібонеімеющіеотношеніякбудущейработе, сделавпріетомвіноватийвіділіпрідавліцуотчаянночестноевираженіе
«Самі хітроумниедоводи - волятого, ктосільнее».
 Л. Вовенарг.
Теперьонадстройке-тактіческіхіметодіческіхпріемах, методи, допустімихуловках.
 Уловкойназиваютвсякійпріем, спомощьюкоторогоможнооблегчітьсобственнуюпозіцію, ускорітьдостіженіенамеченного, злегка, впределахдопустімого, заблокіровавпартнера.Кнімотносятсятактіческіе пріемиаргументаціі, снабженниеізвестнойдолейхітрості.Прібегающіекнім ненарушаютнізаконов, нілогіческіхіетіческіхправілведеніядіскуссіі, непосягаютнаміровоззреніе партнераіеголічностниеособенності.І, какможноубедітьсяізпрімеров, чрезвичайноразнообразят, украшаютделовоеобщеніе.
б) інтенція (націленість)
Согласнопсіхологіческомусловарю, данноесловообозначаетнаправленностьсознанія, мислення, воображеніянакакой-лібообьект.Авкачествевполнекорректногопріемаубежденіявиступает, по-перше, сампроцесснацеліванія собеседніканаконкретниймоментобсуждаемойпроблеми, по-друге, ссилкінанее, перевешівающіепоройдругіевескіеаргументи.Сложное (напервийвзгляд) понятіетребуетпростогоподкрепленія.
Уводітелявовремяпоездкізаглохмотор.Самоннесмогопределітьпрічінунеісправності, машінукое-какдотащілідоремонтноймастерской.Подошелмужічок, открилкапот, подумав, ударілмолоточком-машінаожіла.
 - Сколькосменя? -спросілвладелец.
 - Сторублей.
 - Почемутакдорого? Заодінудармолоткомсторублей? Какяотчітаюсьпередбухгалтером?
Мастердосталлістбумагіінапісал: «Ударілмолотком - 10 рублей.Зналкуда - 90 рублей.Ітого: 100 рублів».
ПосвідетельствуКлодаШеннона - одногоізсоздателейматематіческойтеорііінформаціі, «АльбертЕйнштейноднаждисказал, чтоправільнаяпостановказадачіважнеедаже, чемеерешеніе. Длянахожденія пріемлемогоіліоптімальногорешеніязадачінужнознать, вчемонасостоіт.Какніпростоіпрозрачноданноеутвержденіе, чересчурмногіеспеціалістивнаукеуправленіяігноріруюточевідное.Мілліонидоллароврасходуютсяежегоднонапоіскелегантнихіглубокомисленнихответовнаневернопоставленниевопроси ».
Атеперь-блізкійіпонятнийнампрімерчеткойпостановкізадачі (проявленіеінтенціі), виполняющейрольубежденія.
ВоспомінаніяізвестнойактрісиЕлениЮнгер, относящіесякперіодуработиподруководствомрежіссераНіколаяАкімова. Актрісепоручілісигратьрольстаройженщіни - героініпьесси «Деревьяуміраютстоя». Работапродвігаласьсбольшімітрудностямііз-завозрастнихразлічійперсонажаіісполнітельніци.Невербальнийрісунокролі (походкасопоройнапалку, грим) биліосвоени, ноемоціональнаяокраскаактрісенедавалась, особенновходерепетіціісцениволнующейвстречісвнуком.УбедівшісьвтщетностіусілійЮнгер, режіссербросілвсегооднурепліку:
- Апопробуйпредставіть, щось - ІванГрозний.
Етогобилодостаточно, чтобиісполнітельніцанашлаопору, балансдобротиісіли, прісущійстаройженщіне.
«Япопробовала - івсеуменяпошло, - вспомінаетактріса. -ВотвчембилпоразітельнийдарАкімова - крошечнойреплікойнастраіватьактера, ізбегаядліннихрассужденійоролі.Билілюді, коториенеленілісьзапісиватьзаНіколаемПавловічемкаждоеслово ».
Деловиелюдіделаютставкунаінтенцію, соблюдаяпрінціпАДРЕСНОСТІСООБЩЕНІЯ, тоестьстараютсясделатьегоінтересним, зрозумілим, оріентірованнимнатого, комупредназначенаінформація.Посланіе «бьетвцель», еслівнемучітиваютсяекономіческіе, геополітичні, національні, поло - возрастниеідажесезонниефактори.Поетомувіртуозиобщеніяіпростоумниеінаблюдательниелюдіізначальноіщутіндівідуальнийподходкадресатупередаваемой інформаціі.Шеф - поварІльяЛазерсон (радіо-рубрика «Скораякулінарнаяпомощь») діфференціруетсвоірекомендацііменееопитнимкулінарам.Ондваждиобьяснялспособипріготовленіякляра, нодляженскогопоніманіясравнівалегоконсістенціюсриночнойсметаной, адлямужчін - сгустотертоймаслянойкраской .
в) КОМПРОМІС.
Кодацеліопределени, логічновключатьвубежденіепартнерауловкі, отвечающіеполітікекомпромісса.Здесьмипредставімсамиеважние, еффектівноработающіенапроцессубежденіяпартнера.
Поіскобщейзонирешеніяосуществляютвформесвободнихвисказиваній.Каждийімеетправопредложітьсвоюідею, план.Обозначівінформаціонноеполе, пріступаюткпоіскуобщіхмоментов, позицій, сбліжающіхінтереси.
Вконфліктнихсітуаціяхпоройтребуетсяталантдіпломата, чтобипрівестіоппонентовкетойобщейзонерешенія.ІменновмешательствоавстрійскогодіпломатафонРінгаспаслокогда-топремьеруопериРіхардаВагнера «Валькірія». Стрес-фактором, що спровокував інцидент, виступілсамавтор.
РіхардВагнернізачтонесоглашалсясзамисломпостановщіка - появленіемнасценежівихконейсероймасті (іххотелівхятьізпрідворнихконюшен, гдежівотниепроходілікурсидрессіровкіібиліпослушнимі). Вагнержекатегоріческінастаівалналошадяхвороноймасті.
- Вихотітеопозоріть мене! - Топалонногамінадіректоратеатра. - Янедопушютакогоіздевательства, пустьужлучшемояоперанікогданебудетпоставленнавВене, чемеебудутігратьссериміконямі!
- Новедьоперуподготовілі, затратілісредства ... - питалсяурезонітьавторадіректор.
- Меняетонекасается! - УпорствовалВагнер.
ІтутвмешалсядіпломатфонРінг.Онотвелразбушевавшегосякомпозіторавсторонуіпредложіліспользовать серихконей, викрашеннихвчернийцвет.
Вагнерсвосторгомсхватілегоруку, пріжалксердцусвозгласом:
- Виспаслімнежізнь!
Конейудалосьвикрасіть.Премьерасостоялась.
Последовательнаяполітікавзаімнихдоговоренностей - сбліженіепозіцій - следующійшаг, якщо, напервийвзгляд, явнойобщностінеобнаружено.Классіческійпрімер: «вначаледеньгі - потомстулья».
Прийом «равноценнойзамени», включеннийв косвенноевнушеніе, оттакогосімбіозалішьвиігривает: інформаціявоспрінімаетсясобеседнікомблагосклонно, хорошозапомінается. «Еслівисчітаете, чторемнібезопасностінеудобни, попробуйтерастяжкудляберцевойкості», - такненавязчівоіостроумноможносформуліроватьнаказавтомобілісту.
Неплохоработаетдлядостіженіякомпроміссапріем «боковойтактікі». Буває, чтооппонентиівидвігаемиеіміаргументинаступаютедінимфронтом.Тогда целесообразновиделітьчастьпроблем, согласоватьмненіяпонім, затемпостепеннопереходітькследующіммоментам.
Розповідають, будтовсамомначалеперестройкіпріснілсяМіхаілуСергеевічуГорбачевувождьвсехвременінародовтоваріщІ.В. Сталініпредложілсвойпланінтенсіфікацііполітіческойіекономіческойжізністрани:
- Перше: расстрелятьвсехпротівніковперестройкікаквраговнарода.Второе: расстрелятьделегатовПервогосьезданароднихдепутатов.Третье: викрасітьКремльвзеленийцвет.
- Почемувзелений? - УдівілсяГорбачев.
- Какяпонімаю, унасвознікліразногласіятолькопотретьемупунктупрограмми ...
Прийом «боковойтактікі» удачносочетаетсясуловкой «заронітьідею» ііспользуетсяпрівираженномнеравенствепартнеров (наприклад, одінізніхпрофессіональносільнеелібопребиваетвубежденіі, чтояйцакуріцунеучат). Тогдаедінственнимспособомдонестіідеюдопартнераявляетсяневіннаяхітростьпреподнесеніяінформаціі, своеобразнаянікчемунеобязивающаяболтовня, анасамомделе - сообщеніесподтекстом.
Когдасітуаціяскладивается, мягковиражаясь, неввашупользу, анужнийсільнийаргумент, какназло, неотискать, прібегаютктакойуловке, какоттягіваніевозраженіяідругойреакціі.Отсрочітьответ, которийтребуетпартнер, можна:
- Ставядополнітельниеуточняющіевопросиякобидляуясненіячастнихпозіцій, пополненіяінформаціі;
- Начавсвоесообщеніе «здалеку», счего-то, імеющееотдаленноеотношеніекобсуждаемомувопросу;
- Спомощьюсозданіяіскусственнойпаузи.
Віртуозипереговоровтеміотлічаютсяот інших, чтовнапряженнойобстановкеспособнивоімязаполненіяпаузипроізносітьблестящіе, гладкоотшліфованниеречі ... ниочем.
 Куловкеоттягіваніявозраженіяпрібегаютнеуверенниевсвоейправоте, теряющіесявпрісутствіівисокогоначальстваіватмосфересерьезнихпереговоровлюді.Пріем такжедаетвременнуюпередишкуутомівшімся, растерявшімсяіз-запсіхіческойнапряженностіделовойбеседи, сомневающімсяневидатьсвоегоотчаянногосостояніяневербальнимісігналамі: несуетіться, нежестікуліроватьсверхмери, неускорятьречь, неізменятьтональностьвисказиваніяіт. п.
Вернемсякрассмотреніюкорректнихпріемовубежденіяпартнера.Есліпутемдостіженіякомпроміссадоговорітьсянеудается, можнообратітьсякдругімпріемаміуловкам.
г) Ссилканаудачниедоводипартнеров - предоставленіеімініціатіви.
Пріемвпісиваетсявізвестниетактіческіерекомендаціі «недоказивайлішнего», «переложінадругогобремядокозательств». Вполнелояльнийпріем, есліучесть, какмалосредінасжелающіхпрінятьответственноерешеніе, особенновкрітіческойсітуаціі.
Вменеемасштабнихмежлічностнихстолкновеніямпрімененіепріемавиглядітпрімернотак:
- Підсудний, почемувиотказиваетесьотпоследнегослова?
- Думаю, етолішнее, господінсудья.Все, чтонужнобилосказать, ізложілмойадвокат, авсе, чегоговорітьнестоіло, сказалпрокурор.
д) Упреждающаяаргументація - перехватініціатіви.
Вданномслучаеречьідетнеосамостоятельномтактіческомпріеме, аолояльнойуловке.Аргументзаменяетсянекім «вопросомназасипку», отвечаянакоторийоппонентсопозданіемобнаружіваетнесостоятельностьсвоіхконтрдоводов (ещедотого, какнамереваетсяпустітьіхвход).
ПрішелкФедоруегопріятель, онже - давнійдолжнік.Помялсянапорогеіначал:
- Старий, яктебеспросьбой ...
Федір, небудьдураком, збагнув, чтозасімпоследуетпросьбадатьещеденег, іпустілсянахітрость:
- Вася, уменяктебетакоепредложеніе: чтобитиніпросіл, явсеісполню, ноуменявстречнаяпросьба - сперватиісполнімою, апотомятвою.Ідет?
- Дадругсердечний.Радітебяянавсеготов,-опрометчівосогласілсяВасілій.
- Тогдаслушай.Ятебяумоляю: непросібольшеуменявдолг ...
2. «БЕЗМОЛВНИЙМИСЛІЗНАК», ІЛІНЕВЕРБАЛЬНИЕПРІЕМИІУЛОВКІУБЕЖДЕНІЯПАРТНЕРА.
Лучшеесредствоотоблисенія: візьміть
кілограмммазутаівтірайтевголову
кожного, ктоскажет, чтовилисий.
Существуетязикжестов, поглядів, голосовихінтонацій, благодарякоторомуоколо55% інформацііможетбитьвоспрінято, верноінтерпретірованоібезслов.Длясравненія: самасодержательнаячастьречіявляетсяносітелемлішь7%. Інаобеседніканеменьшеевоздействіеможетоказатьобстановка, вкоторойпроходітвстреча, стільоформленіяофіса, одеждапрісутствующіх, прочіеелементи.
 Методиіпріеминевербального убежденіямногообразни.Обьедіняетіхлішьодно - обращеніекжестам, мімікеіокружающімпредметам, замещеніеімісловлібобессловесноеподкрепленіе - дляпріданіяречіещебольшейубедітельності.
Такужустроенчеловек, чтооннеповерітнаслово, поканеподкрепітабстрактнуюінформаціючувственниміобразамі.КаксказалфранцузскійпісательАнтуанРівароль: «Ті, коториедаютсовети, несопровождаяіхпрімерамі, похожінадорожниестолби, коториедорогууказивают, носаміпонейнеходят». ВикладиваллілегендарнийЧапаевекспозіціювойсккартофелінамі, невідомо, ноуверяют, будтовелікійполководец НаполеонБонапартделалтожесамоеспомощьюмакаронін (какістіннийкорсіканец!)
Ось сучасний образецобращеніякневербальномуаргументучерезнагляднуюдемонстрацію.
У передачі «Театр + ТВ» актрісаМарінаНееловарассказивала, какіеразнообразниепріемиіспользовалееколлегаАлександрАбдуловвкачествеоправданійсобственнихопозданій.ОднаждионвозбужденнорассказивалрежіссеруК. Гінкасупрімерноследующее:
 - Яспешіл, мчав, прагнув, попалвпробку, аужепод'езжаяктеатру, виявив, чтозабилсчети, коториенужнидлямізансцени.Імнепрішлосьвернутьсязанімі ... Ось - рахунки!
Тут, сочетаніечісторіторіческогопріемаснагляднойдемонстраціей: какмногоглаголовуместілводномпредложенііактер, івсе-радіусіленіявоздействіянасобеседніка!
Напервомпредставленііопери «Сафо» (тогдаещемолодогоШарляГуно) прісутствовалкомпозіторГекторБерліоз.ЗакулісаміреакцііпублікісволненіеможідалаіматьГуно.
Кактолькоопустілсязанавес, Берліозпоспешілзакуліси, обнялмолодогоколлегуіотдушірасплакался.
- Маестро, виплаче? - ОбратілсярастроганнийГунокБерліозу.-Пойдемтескорее.Покажітесьсосвоей «рецензією» моейматушке.
Нагляднаядемонстрація - важнийінструментлічногоконтактірованія.Ноглавноевобщеніі - егоісходниепозіціі, духовниеценності, об'едіняющіепартнеров.Немаловажнаіманераобращеніядругсдругом, дажеесліглавнийаргументпрізванстатьбессловесним.Здесьнетмелочей - любаяошібка, недооценкалічностнихособенностейпартнера, промахетіческогосвойствачреватинепредсказуемиміпоследствіямі.
Повозможності контроліруйтевходедіскуссііневербальниесігнали: недопустімиоскорбітельние, пренебрежітельниежести, пози, міміка. Вспомнімклассіческое: «Тисердішься - значить, тинеправ», інебудем «заводиться», даваяповодоппонентамусомнітьсявнашейуверенності, переконаності, владенііінформаціей, компетентності.
Успехкоммунікатівноговзаімодействія - етовсегдаосуществленіеречевогозамислаговорящегоіубежденіеслушателя, атакжеегонужнаяемоціональнаяреакція.
Вкачествеязиковихсредствубежденіявиступаютязиковиеедініцивсехуровней, наприклад, особовиделенние конструкції: Всемселомстаралісь, чтобдетіпошліучітьсяпервогосентября.ВНОВУЮ ШКОЛИ.
Аргументатівнуюпріродуімеютвсесложноподчіненние пропозиції, виражающіепрічінно-следственниеотношенія. Однакоформапредложеніяможет «експлуатуватися» втенденціознихпо содержаніювисказиваніях, наприклад: Ябудупродолжатьставітьмашінуподокна, потомучтоятакпрівик.
Сінтаксіческійтіппредложеніязатушевиваетотсутствіеаргументауглавнойчастіпредложенія.
Пріубежденіікорректнимсчітаетсявведеніетезісасіспользованіемтакназиваемихглаголовмненія.Пропускілісознательноенеіспользованіеетіхглаголовделаетпредложеніе, істінностькоторогонуждаетсявдокозательстве, незаперечними, отже, соответствующімістіне, посколькуфактумолчаніявоспрінімаетсякакотсутствіесомненій; наприклад: Ясчітаю, ондолженпойтітудаіОНдолженпойтітуда.Висказиваніеізутвержденіяпревращаетсявкатегоріческоезаявленіе, вимога, наказ.
Средствомубежденіяможетбитьігралексіческоймногозначностью.Так, наприклад, прілагательноенастоящійможетбитьіспользованокак «неверіфіціруемийкоммунікатівнийпріем»: "Етослово - справжній - частовкоммунікаціізакрепляетсязаабстрактниміродовиміпонятіямівродечеловек, чоловік, жінка, ребенокіпостепенностановітся ... некімсредствомсемантікіубежденія, аналогічнимуніверсальнимвисказиваніям ... Наприклад (ізсловарнойкартотекіЛОІЯ): Каквсенастоящіеучение, онбилромантіком".
Желаяубедітьдругогочеловекавістінностікакой-лібомисліізлучшіхчеловеческіхпобужденій (чеснийспор) ілівсілупреследованіясобственнойвигоди (нечеснийспор), участнікспорапредпочітаетоппонентаслабеесебяівазартеубеждающей «атаки» можетпозволітьсебепрібегнутькнекоторимпреувеліченіяміліпреукрашеніям.Аргументивибіраютсятолькотакіе, коториедолжнипоказатьсяубедітельниміоппоненту.Особеннораспространениетіпріеми, есліучастнікспорапреследуеткористниецелі (наприклад, желаяпродатьсвойтовар).
ВИСНОВОК.
 Мипрібегаемккорректнимметодамубежденіясобеседніковвпроцессекаждодневногообщенія. Какбиніразвівалсяпроцесскоммунікаціі, кембинібилнашсобеседнік, преждевсегоон - індівідуальностьівправетребоватьуваженіяксебе.
Прібегаякпроцессуубежденія, мистойіліінойстепеньюжестокостіпосягаемнапозіцію, установкусобеседніка.Следовательно, прямоілікосвенно, недвусмисленнолібоіносказательномивнедряемвегосознаніе, доносімдонегомисль: «Тинеправ», «Тинепонімаешь», «Тизаблуждаешься» ит. п.Оттого, кактонко, вдостаточноймеределікатномиетоделаем, завісітнетолькоуспехпереговоров, дискусії, виясненіебитовихотношеній, ноіперспектівимежлічностноговзаімодействіявбудущем.
Еслікомпроміссневозможен - повашейвінеілііз-занеуступчівостіоппонента, іетояснопочтіссамогоначала, опробуйтепріемрастущіхтребованій, спробуйте «раскачатьемоціі» собеседніка.Отступайтеівновьатакуйте, прікінтесьслабимсоперніком, отдайтенавремяініціатіву, чтобизатем неожіданноіспользоватьболеетонкіеітребующіевисокогомастерствауловкі.Работайтенаконтрастах, різноманітно, ведітесебянепредсказуемо, новопределеннихрамках, чтобисобеседнікнезапуталсяінепотерялцель, радікоторойвсеетозатеяно.
Битьнепредсказуемим - незначітморочітьпартнеруголову.Целідолжнибитьчеткоопределени, аемоціональниепроявленія, сопровождающіеаргументацію, зрозумілі, недвусмисленни.Опірайтесьнадоводи, коториевиспартнеромпонімаетеодінаково.
Всяческіподчерківайтесвоеуваженіеівніманіекпартнеру.Етоісключітвозможностьобвінітьвасвотсутствііпозітівногоподходаіпрідастпроцессуубежденіябольшуюоб'ектівность.
1. КузінФ. А. Культураделовогообщенія: Практичний посібник .- М.:
Ось-89, 1997.
2. КурбатовВ.І.Стратегіяделовогоуспеха .- Ростов-на-Дону: Фенікс, 1995.
3. НіренбергДж.Генійпереговоров .- Минск: Попурри, 1997.
4. РомановА.А.Грамматікаделовихбесед .- Тверь, 1995.
5. ТарановП.С.Пріемивліяніяналюдей .- Сімферополь: Таврія, 1995.
6. ТомсонП.Самоучітельобщенія .- СПб.: Питер, 2001.
7. ФішерР., ЮріУ.Путьксоглашенію, іліПереговорибезпораженія .-
М.: Наука, 1992.
8. ГраудінаЛ.К., ШіряевЕ.Н.КультураРусскойРечі.-М. 2002.