Виставки як інструмент просування.

Андрій Крилов

На прикладі участі у виставці «Дизайн і Реклама 2005» РГК «Оскар». Трохи практики і теорії.

Про ніж ця стаття? Про наш досвід участі у виставці «Дизайн і Реклама 2005», що проходила з 5 по 9 квітня у стінах ЦДХ. Хочеться поділитися з вами, шановний читач, враженнями про події та поміркувати над отриманим досвідом. Думаю, це буде корисно для нас обох.

Практика як критерій істини

З чого все почалося?

Керівництвом агентства було ухвалено рішення розширювати бізнес-контакти компанії не тільки за рахунок прямих продажів, семінарів і партнерських програм, але і використовуючи інструменти виставкової діяльності. Другим завданням, що стояла перед нами, було іміджеве просування компаніікак в клієнтської середовищі, так і серед рекламного спільноти. Агентство вже мала досвід організації виставкових стендів для своїх клієнтів і навіть було офіційним організатором і забудовником щорічної виставки на ВВЦ «Російське машинобудування і приладобудування - нафтогазовому комплексу ».

При обговоренні проекту було визначено, що головним ресурсом для просування агентства, що створює інтелектуальний продукт, стане гра розуму в якомога більш чистому вигляді.

Після усвідомлення проблеми, розуміння цілей участі у виставці і освіження в пам'яті останніх гучних подій у світі і в Росії була сформована стратегія участі. Стенд повинен був привертати увагу і викликати емоції, показувати креативність думки агентства і, як наслідок, добре запам'ятовуватися.

Стратегія реалізації:

Просувати «Оскар» через популярність недавній «Помаранчевої революції». Не без гумору було вирішено показати, як агентство спланував і провело «Помаранчеву революцію» для просування свого фірмового помаранчевого кольору. Піді все це «неподобство» був обраний кричущий слоган [1]: «Оранж, ЯКЩО ТИ НЕ овочів!»

Механіка виконання

Площа, на якій ми працювали, була всього 12 м2, проте нам вдалося спланувати її таким чином, що ігрова частина не заважала діловий, а зміцнювала її, чіпляючи всіх що проходять мимо. Як нам це вдалося? У центрі стенду розташовувалося три голих манекена у помаранчевих шарфах із символікою «Оскар» і з телевізорами замість голів. На екранах двох манекенів (представники цільових груп), «наглядачів» у великій телевізор, - мікс із змінюють один одного осіб з різними гримасами. З екрана телевізора-голови третій манекена, зверненого до проходу, - запис ролі «Ющенко», що веде мовлення про суть проведеної акції, про її цілі, завдання та досягнутих результати (фото 1 і 2).

Великий телевізор, який дивляться перші два манекена, транслює кадри відеохроніки української «Помаранчевої революції», але з внесеними змінами: вся «помаранчева» символіка українських подій брендована логотипами «Оскар».

Відеозапис супроводжується музично-репової міксом, створеним зі звуків революційної натовпу, і речівками: «Оранж, якщо ти не овочів!», «Людям синеньких НЕ трэба, апельсини - замість хліба! »,« Наші жінки не народжують, наші баби оранжают! »,« Оскар - Ось кар, яки видвізе! »,« КіноАрт - це не жарт! »І т. д.

Всі стимулюючі матеріали, які використовуються на виставці, були стилізовані під загальну ідею акції. На виставці були спеціально створені: каталоги креативних робіт, презентаційний диск, «не придумана» історія одного BTL-пропозиції ( «Товстий» натяк на те, як ми оранжевалі на Україні, просували свій фірмовий колір), помаранчеві зубні щітки ( «32 спеціальні пропозиції від Оскара») і, звичайно, мандарини з відповідною символікою (фото 3).

Якщо говорити про результати ...

Якщо одним рядком, то в результаті на виставці було отримано 784 запиту (з них більше 240 з потенційними клієнтами), роздано шість ящиків брендованих мандаринів, 3000 зубних щіток і випито @ @ @ пляшок горілки та 115 літрів. Jапельсінового соку - виключно з нашими клієнтами

Теорія як узагальнення досвіду

А тепер більш серйозно виділимо, виходячи з отриманого досвіду, кілька принципів підготовки та роботи на виставці.

1.Помніте (і не забувайте) про мету вашої роботи на виставці. Вона може бути двоякою: робити продажу зараз або трохи згодом (1) та/або формувати імідж вашої компанії (2). Звичайно ж, ці цілі взаємопов'язані і взаємозумовлені. До жаль, багато працюють на виставці впевнені в тому, що їх основне завдання при роботі - розповсюджувати брошури, сувеніри і пригощати відвідувачів безкоштовним кави. Насправді, мета полягає в іншому, а саме - у спілкуванні з потенційними клієнтами та партнерами. Ви можете поставити перед собою, наприклад, і такі цілі, як спілкування з представниками преси, зустрічі з колишніми клієнтами, зміцнення вже існуючих зв'язків, але всі вони, так чи інакше, зводяться до продажу або іміджу.

2.Стенд повинен нести актуальну для навколишніх і особливо потенційних клієнтів ідею, а не тільки відрізнятися оригінальністю і притягувати нудьгуючі погляди. При це він (стенд) повинен запам'ятовуватися не на шкоду назвою самого виставляється, тобто не бути вампіром, відтягують на себе всю увагу відвідувачів. Краще, якщо стенд і його стрижнева ідея будуть переконливо доносити до потенційного клієнта спеціалізацію експонента і фокусуватися на його запам'ятовування. Ці ж слова потрібно віднести і до всіх роздатковим і стимулюючим матеріалами на виставці.

3.Помніте, ваша мета - відвідують виставку серйозні люди. Працюючий на стенді персонал повинен відповідати інтелектуальним рівнем потенційного клієнта, а не тільки бути естетично привабливим. Серйозний і вагомий за соціальним статусом клієнт (виконавчий або генеральний директор, президент тощо) про свої робочих потребах, скоріше, всерйоз повідомить що вселяє довіру фахівцеві в скромно-діловому костюмі, ніж сексуальної фотомоделі.

4.Виставочная діяльність істотно відрізняється від роботи в офісі, це робота «в полі», віч-на-віч з клієнтом, коли для успіху потрібно багато і талановито імпровізувати в невимушено-театралізованої обстановці. У цьому сенсі виставка схожа на карнавал, коли багато людей зібралися в прикрашеному місці грають певні ролі, часто виходять за рамки їх повсякденній діяльності і від того що набувають особливої гостроти і пікантність для них. Тому не використовуйте для роботи на стенді людей в'ялих, закомплексованих і некомунікабельними. Працюючий на стенді повинен бути «живим», привабливим і, в ідеалі, насолоджуватися своєю роботою.

5.Ізбірательний підхід та індивідуальний вибір. Виставки привертають увагу людей самих різних категорій і одночасно певних, достатньо чітких типажів: «студентів і роззяв »,« професійних покупців »,« працівників засобів масової інформації »,« рекламних агентів »,« ділових відвідувачів »,« посередників »,« тих, хто шукає роботу », і т. д. І серед цієї різношерстої натовпу ви повинні побачити, прочитати по обличчю і очам, свого майбутнього клієнта.

6.Уважайте інтереси і час відвідувача і свої власні. Під час роботи на виставці персонал завжди повинен пам'ятати про те, що у потенційних клієнтів час розписано по хвилинах, адже їм необхідно вивчити інші стенди, відвідати семінари і бути присутнім на офіційних заходах і т. п. Отже, розповідь про агентство не повинен займати більше п'яти, максимум 10 хвилин. Пам'ятайте про золоте правило - не робіть іншим того, що не побажали б собі.

7.Доводіте почате на виставці справу до кінця. Немає ніякого сенсу брати участь у виставці, якщо надалі ви не використовуєте представити вам можливість налагодити більш тісні контакти з новими людьми, клієнтами. Проте, після виставки більшість працюючих на ній менеджерів хоча й сповнені благих намірів, але, занурившись у вир розгрібання офісної текучки, забувають про прекрасної можливості намітилися контактах. Часом навіть складається враження, що ці менеджери брали участь у виставці не для нарощування клієнтської бази, а для власного розваги за рахунок контори. Після виставки необхідно чітко визначити, наскільки перспективним є той або інший контакт. Це перше. І друге: дійте без зволікання. Відразу ж домовляйтеся про подальшу зустрічі з цікавлять вас людьми, інакше все дуже швидко забудеться і ефект виставки буде втрачено.

Секрет успіху простий: працюйте, поєднуючи креативність і точне усвідомлення мети - і виставка буде працювати на вас!

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://megarost.ru/