Основні положення теорії поведінки споживача

Економічна теорія

Міністерство освіти України

Запорізький державний технічний університет

кафедра ЕТ

РЕФЕРАТ на тему

Основні положення теорії поведінки споживача

Виконав: ст. гр. Е-315

Радченко Ю.Б.

Роботу перевірила: Щербакова
Т.А.

1998

ЗМІСТ

Введення 2
Закон попиту 3 крива попиту 4 зміна в попиті 5 парадокс Гіффена 7 зміну величини попиту 8 попит на ресурси 8 зміни в попиті на ресурс 9 еластичність попиту 9 цінова еластичність 10 формула цінової еластичності 12 фактори цінової еластичності попиту 12 вплив і залежність попиту від пропозиції 13 < br>Характеристики покупця 15 фактори культурного рівня 15 соціальний фактор 17 особистісні фактори 17 психологічні чинники 17 роль особистого впливу 19 вплив характеристик товару на темпи його сприйняття 19
Чому не купують 20
Вплив попиту на економічну стратегію підприємства 23
Висновок 26
Список використаної літератури 27

Ринок - це інструмент, або механізм, що зводить разом покупців
(пред'явників попиту) і продавців (постачальників) окремих товарів іпослуг. Одні ринки є локальними, тоді як інші носять міжнароднийабо національний характер. Деякі відрізняє особистий контакт міжпред'явником попиту і постачальником, а інші є безособовими - на нихпокупець і продавець ніколи не бачать або зовсім не знають один одного. [4,
1, стор.61] Стан ринку визначається співвідношенням величини попиту іпропозиції. Формування цілей виробничої діяльності ставить передвиробником ще до початку цієї діяльності одвічні питання: для коговиробляти продукцію, якими споживчими властивостями вона повиннаволодіти, коли потрібна ця продукція споживачу, скільки потрібно зробитиданої продукції. При такому підході виробник, до того як він почнепроектно-конструкторські роботи, вибір технологій, організацію виробництваі збут продукції, змушений отримати точні відповіді на поставленіпитання. [6, стор.5]

ЗАКОН ПОПИТУ

Попит та пропозиція - взаємозалежні елементи ринкового механізму,де попит визначається платоспроможною потребою покупців
(споживачів), а пропозиція - сукупністю товарів, запропонованихпродавцями (виробниками); співвідношення між ними складається в зворотнопропорційну залежність, визначаючи відповідні зміни в рівніцін на товари.

Попит зображається у вигляді графіка, що показує кількість продукту,які споживачі готові і спроможні купити по деякій ціні зможливих протягом певного періоду часу цін. Він показує текількість продукту, на яку (при інших рівних умовах) будепред'явлений попит при різних цінах. Попит показує кількість продукту,що споживачі будуть купувати по різних можливих цінах. [4, 1, стор.61]
Ціна попиту - максимальна ціна, по якій споживач готовий купитидану продукцію.

Величини попиту повинні мати певне значення і відноситися допевному відрізку часу. Бувають випадки, коли практичні данісуперечать закону попиту, але це не означає його порушення, а тільки лишепорушення допущення при інших рівних умовах. [5]

В основі закону попиту лежить, по-перше, психологія покупця, якаполягає в тому, що великі обсяги конкретного товару купуються забільш низькою ціною, ніж більш високою. Підтвердження цьому-крива попиту
(малюнок 1). По-друге, підпорядкування споживання принципом спадноїграничної корисності, згідно з якою наступні одиниціконкретного товару приносять все менше і менше задоволення. Наприклад,другий телевізор не такий корисний в будинку, як перший, оскільки основніпотреби задоволені. По-третє, дія закону попиту пов'язане зефектом доходу, що виражається в тому, що за інших рівних умов іпостійному доході покупець за більш низькою ціною може знайти більшеданого товару. Навпаки, більш висока ціна приводить до зниженнякупівельного попиту. [2, стор.9-10]

Крива попиту

Зворотну залежність між ціною продукту і величиною попиту можназобразити у вигляді простого двовимірного графіка, що показує величинупопиту на горизонтальній осі, а ціну на вертикальній осі.

Малюнок 1. Крива попиту

Кожна точка графіка являє собою конкретну ціну тавідповідну кількість продукту, яку споживач вирішив купити поданою ціною. Графік відображає всі можливі варіанти співвідношення ціни івеличини попиту в своїх межах. Закон попиту знаходить відображення вспадному напрямі кривої попиту. Графік дозволяє чітко уявитипевний зв'язок ціни і попиту, а також маніпулювати різними їїкомбінаціями. [4, 1, стор.63]

Зміна в попиті

Ціна служить найважливішою детермінантою кількості будь-якого купуєтьсяпродукту, але існують й інші фактори, які впливають на купівлю. Вониназиваються неціновими детермінантами. Коли вони змінюються,відбувається зрушення кривої попиту. Зміна однієї з детермінант змінюєположення кривої попиту. Якщо споживачі виявляють бажання іздатність купувати більшу кількість даного товару по кожній зможливих цін, то сталося збільшення попиту і крива попиту змістиласявправо. Зменшення попиту відбувається тоді, коли через зміну в одніййого детермінанті (або більше) споживачі купують меншу кількістьпродукту по кожній з можливих цін, це спричиняє скорочення попиту ізсув кривої попиту вліво.

На попит впливають наступні нецінових детермінант:

1. Споживчі смаки. Сприятлива для даного продукту змінаспоживчих смаків або переваг буде означати, що попит зріс покожній ціні. Несприятливі зміни в перевагах споживачів спричинятьзменшення попиту і зміщення кривої попиту ліворуч. Технологічні зміниу вигляді вияву нового продукту здатні привести до зміниспоживчих смаків. Приклад: фізичне здоров'я стає все більшепопулярним (принаймні на Заході), а це підвищує попит на кросівки івелосипеди.

2. Число покупців. Збільшення на ринку числа покупцівобумовлює підвищення попиту. А зменшення числа споживачів знаходитьвідображення в скороченні попиту. Приклад: бум народжуваності після другої світовоївійни підвищив попит на пелюшки, дитячий лосьйон і акушерські послуги.

3. Дохід. Вплив попит зміни грошового прибутку більш складно. УВідносно більшості товарів підвищення прибутку призводить до збільшенняпопиту.

Товари, попит на які змінюється в прямій залежності із зміноюгрошового доходу, називаються товарами вищої категорії, або нормальнимитоварами.

Товари, попит на які змінюється в протилежному напрямку, тоє зростає при зниженні доходів, називаються товарами нижчої категорії
(це питання буде розглянуто нижче).

Приклад: збільшення доходів підвищує попит на такі товари, яквершкове масло, м'ясо, і знижує попит на носіння одягу.

4. Ціни на зв'язані товари. Чи спричинить зміна ціни назв'язаний товар до підвищення або зниження попиту на аналізованийпродукт, залежить від того, чи є цей родинний товар замінникомпродукту нашого (взаємозамінним товаром) або супутнім йому
(взаємодоповнюючим товаром). Коли два продукти взаємозамінні, міжціною на один з них і попитом на іншій існує прямий зв'язок. Коли дватовари є взаємодоповнюючими, між ціною на один з них і попитом наінший існує зворотний зв'язок. Багато пар товарів єнезалежними, самостійними товарами, зміна ціни на один дуже маловплине або зовсім не вплине на попит на інший. Приклади: зниженнятарифів на пасажирські авіаперевезення скорочує попит на поїздки автобуснимтранспортом; скорочення ціни на відеомагнітофони підвищує попит навідеокасети. [4,1, стор.67]

5. Очікування. Споживчі очікування відносно майбутніх цін натовари, наявність товарів і майбутнього прибутку здатні змінити попит. Очікуванняпадіння цін і зниження доходів веде до скорочення поточного попиту натовари. Зворотне твердження також вірне. Приклад: несприятлива погода в
Південній Америці породжує очікування в майбутньому більш високих цін на каву ітим самим підвищує поточний попит на нього. [4, 1, стор.65-66]

Малюнок 2. Збільшення і зменшення попиту

Парадокс Гіффена

При зростанні цін на певні товари спостерігалося зростання попиту, замістьочікуваного зменшення. Вперше на цю групу товарів звернув увагуанглійський економіст Роберт Гіффен (1837-1910). Ці товари одержалиназва благ нижчого порядку. [5] Передбачається, що Гіффен описав цейефект, коли спостерігав, як бідні робітники сім'ї розширюють споживаннякартоплі, не дивлячись на його подорожчання. Пояснення зводиться до того, щокартопля займає велику частку витрат на їжу в бідних сім'ях. Іншуїжу такі родини можуть дозволити собі нечасто. І якщо відбувається зростання цінна картоплю, то бідна сім'я взагалі змушена буде відмовитися від покупким'яса. [1]

Малюнок 3. Парадокс Гіффена

Кількість блага повинна було б скоротитися з Q1 до Q2, але попит зрісз Q1 до Q3.

Зміна величини попиту

Зміна величини попиту означає пересування з однієї точки на іншукрапку на постійній кривій попиту, тобто перехід від однієї комбінації
"Ціна - кількість продукту" до іншої комбінації. Причиною змінивеличини попиту служить зміна величини даного продукту.

Попит на ресурси

Попит на ресурси є залежним від попиту на продукцію,виготовляється із застосуванням даних ресурсів. Звідси випливає, що змінапопиту на ресурси також є величиною залежною - перш за все відзміни попиту на готову продукцію. На рух попиту на ресурси впливаєтакож продуктивність праці: якщо вона росте, їх потрібно більше.
Кожна додаткова одиниця ресурсів дає приріст продуктів --граничний продукт. У той же час додаткові ресурси викликаютьзбільшення витрат фірми - граничних витрат. Але фірми прагнутьзменшити витрати виробництва. Тому вони будуть збільшувати ресурси дотих пір, поки граничний дохід від їх приросту не зрівняється з граничнимивитратами на них. Зміна попиту на дані ресурси залежить від динамікизміни попиту з інших ресурсів, тобто від зміни ціни назаміщають ресурси (наприклад, праця замінюється капіталом) і надодаткові (наприклад, ресурси на виготовлення плівки і програмногозабезпечення є додатковими по відношенню до тих, що йдутьвідповідно на виготовлення камери і ЕОМ).

Зміни в попиті на ресурс

1. Зміна в попиті на продукт

За інших рівних умовах, зміни в попиті на продукт, якийпроводиться за допомогою певного виду ресурсів, приведе до зрушення впопиті на ресурс в тому ж напрямку.

2. Зміна продуктивності

Зміна в продуктивності використання ресурсів веде доодноспрямованість змін у попиті на ресурси. Продуктивність можназмінювати різними шляхами:

1) Збільшення числа ресурсів, безпосередньо пов'язаних з данимиресурсами.

2) Технологічні вдосконалення.

3) Підвищення якості самого розглянутого ресурсу.

3. Зміна цін на інші ресурси (взаємозамінні івзаємодоповнювані ресурси).

Еластичність попиту

Еластичність попиту - зміна попиту на даний товар під впливомекономічних і соціальних факторів, пов'язаних зі зміною цін; попитможе бути еластичним, якщо процентна зміна його обсягу перевищуєзниження рівня цін, і нееластичним, якщо ступінь зниження цін вищеприросту попиту.

Цінова еластичність

Відповідно до закону попиту, споживачі при зниженні ціни будуть набуватибільшу кількість продукції. Однак ступінь реакції споживачів назміна ціни може значно варіюватися від продукту до продукту.

Економісти використовують концепцію цінової еластичності для визначеннячутливості споживачів до зміни ціни продукції. Якщо невеликізміни в ціні призводять до значних змін в кількості що купуєтьсяпродукції, то такий попит називають еластичним (малюнок 4).

Якщо істотна зміна в ціні веде до невеликої зміни вкількості покупок, то такий попит нееластичний (малюнок 5).

Коли процентна зміна ціни і наступну зміну кількостізапитуємо продукції рівні за величиною, то такий випадок називаютьодиничною еластичністю (малюнок 6).

Малюнок 4. Еластичний попит

Малюнок 5. Нееластичний попит

Малюнок 6. Попит з одиничною еластичністю

Малюнок 7 Абсолютно нееластичний попит

Якщо зміна ціни не призводить ні до якої зміни кількостізапитуємо продукції, то такий попит є абсолютно нееластичним
(малюнок 7).

Якщо найменше зниження ціни спонукає покупців збільшуватипокупки від нуля до межі своїх можливостей, то такий попит єабсолютно еластичним (малюнок 8).

Малюнок 8. Абсолютно еластичний попит

Формула цінової еластичності

Ступінь цінової еластичності або нееластичність визначають за допомогоюкоефіцієнта еластичності, який визначається за формулою:

Фактори цінової еластичності попиту

1. Замінність. Чим більше хороших замінників даного продуктупропонується споживачеві, то еластичнішою буває попит на нього. Еластичністьпопиту на продукт залежить від того, наскільки вузько визначені межі цьогопродукту.

2. Питома вага в доході споживача. Чим більше місця займає товар вбюджеті споживача, за інших рівних умов, тим вище еластичністьпопиту на нього.

3. Предмети розкоші і предмети необхідності. Попит на предметинеобхідності звичайно є нееластичним, попит на предмети розкошізвичайно еластичний.

4. Фактор часу. Попит на продукт більш еластичний, чим довший часдля прийняття рішень. Це залежить від звичок споживача, довговічностіпродукту.

Вплив і залежність попиту від пропозиції

Перетинання кривих попиту та пропозиції визначає ціну рівноваги (аборинкову ціну) і рівноважний кількість продукції (малюнок 9). Будь-яку іншуціну конкуренція робить нестійкою.

Малюнок 9. Рівноважна ціна визначається попитом та пропозицією на ринку

надлишковий попит або дефіцит супутній цінами, нижчими від ціни рівновагисвідчить, що покупцям необхідно платити більш високу ціну,щоб не залишитися без продукту. Зростаюча ціна буде 1) спонукати фірми доперерозподілу ресурсів на користь виробництва даного товару і 2)витісняти деяких споживачів з ринку.

Надлишкова пропозиція, або надлишки продукції, що виникають при цінахвище за ціну рівноваги, спонукатимуть конкурують один з одним продавцівзнижувати ціни, щоб позбавитися від зайвих запасів. Падіння ціни будуть 1)підказувати фірмам, що необхідно скоротити ресурси витрачаються навиробництво даної продукції і 2) залучать на ринок додатковихпокупців.
Що б привернути увагу споживача до того чи іншого товару необхідноз'ясувати: хто саме купує, як саме купує, коли саме купує,де саме купує і чому саме купує. Фірма, що по-справжньомурозібралися в тому, як реагують споживачі на різні характеристикитовару, ціни, рекламні аргументи і т.п., буде мати величезну перевагуперед конкурентами. [5]

Характеристики покупця

Споживачі приймають свої рішення не у вакуумі. На чинені нимипокупки великий вплив роблять фактори культурного, соціального, особистогоі психологічного порядку (малюнок 10). Здебільшого це фактори,що не піддаються контролю з боку діячів ринку.

Малюнок 10. Фактори, що впливають на купівельну поведінку

Фактори культурного рівня

Найбільший та глибокий вплив на поведінку споживача роблятьфактори культурного рівня. Культура - основна першопричина, яка визначаєпотреби і поведінку людини. Дитина засвоює базовий набірцінностей, сприйняття, переваг, манер і вчинків, характерних для йогосім'ї та основних інститутів суспільства. Так, дитина, що росте в Америці,знайомиться або стикається з наступними ціннісними уявленнями:звершення і успіх, активність, працездатність і практичність, рухвперед, матеріал комфорт, індивідуалізм, свобода, зовнішній комфорт.

Будь-яка культура містить у собі більш дрібні складові, абосубкультури, які представляють своїм членам можливість більшконкретного ототожнення і спілкування з собі подібними. У великихспільнотах зустрічаються групи осіб однієї національності, скажімо ірландців,поляків, італійців або пуерториканців, що виявляють чіткі етнічнісмакові пристрасті та інтереси. Окремі субкультури зі своїмиспецифічними перевагами і заборонами представляють собою релігійнігрупи, такі, як групи католиків, мусульман, іудеїв. Чітко виділяютьсякультурними схильностями і відносинами характеризуються расові групи,скажімо негрів і уродженців Сходу. Свої відмінні від інших субкультури зсвоїм специфічним способом життя в кожному окремому випадку мають ігеографічні райони, такі як західна і східна Україна.

Соціальний стан. Майже в кожному суспільстві існують різнісуспільні класи, які визначаються в такий спосіб: громадськікласи - порівняно стабільні групи в рамках суспільства, що розташовуютьсяу ієрархічному порядку і характеризуються наявністю у їхніх членів схожихціннісних уявлень, інтересів та поведінки. Громадським класамивластиво кілька характеристик: 1) особи, що належать до одного й того жкласу, схильні поводитися майже однаково; 2) в залежності відприналежності до того чи іншого класу люди займають більш високу абобільш низьке положення в суспільстві; 3) суспільний клас визначається не наоснові якоїсь однієї змінної, а на основі занять, доходів, багатства,освіти, ціннісної орієнтації і тому подібних характеристикщо належать до нього осіб; 4) індивіди можуть переходити у вищийклас чи опускатися до одного з нижніх класів. Для громадських класівхарактерні явні переваги товарів і марок в одязі, господарськихприладді, проведення дозвілля, автомобілях. [7, стор.184-185]

Соціальний фактор. Так само на вибір покупця впливає йогонайближче оточення: друзі, колеги по роботі, члени родини. При купівліякогось продукту, особливо якщо ця покупка відбувається рідко або першуразів, людина спробує дізнатися про ціну, якість товару, місце його продажу танайбільш просто це зробити - запитати у оточуючих його людей, більшевплив мають природно ті, що користуються повагою в конкретнійгрупі людей. Крім того, у людини складається певнепозитивне або негативне думку про той чи інший товар або фірмі зпочутого від інших, яке в майбутньому, можливо, вплине на його вибір.
Особливий вплив, на мій погляд, роблять батьки навіть якщо покупець неживе з ними. Приклад: з особистого досвіду відомо, що при покупці насвято майонезу з безлічі сортів вибирається "Провансаль" тількитому, що їм довгий час користуються мами.

Як можна судити з малюнка 10 на покупця так само впливають особистісніфактори: рід занять, економічне становище, спосіб життя і т.д. Припевному роді занять у людини може виникнути бажання займатисяще якимось справою, зовсім не пов'язаних з його повсякденними справами абонавпаки, доповнює його лекції. Приклад: захоплення яким-небудь хобі
(рибна ловля, читання детективів) допомагає людині розслабитися, але цеприводить до придбання необхідних йому при цьому товарів (вудка, книги).

Але основною причиною вибору товару і послуг є економічнестановище покупця. Візьмемо на розгляд нашу країну. Покупкипродуктів та одягу основною масою населення здійснюється на ринках. Цепов'язано в першу чергу ціною: в магазинах вона дорожча. Однак, покупкапобутової техніки виробляється в магазинах, тому що на ринку більше шансівкупити не якісну техніку.

Психологічні фактори краще розглянути при тому, як покупціпідходять до придбання товарів-новинок. Під новинкою мається на увазі товар,послуга або ідея, що частина потенційних клієнтів сприймають якщось нове. Люди помітно відрізняються один від одного своєю готовністю довипробування нових товарів. Сприйнятливість до нового - це "ступіньпорівняльного випередження індивідом інших членів своєї суспільноїсистеми у сприйнятті нових ідей ". У кожній товарній сфері будуть і своїпершопрохідники, і їх ранні послідовники. Деякі жінки першимисприймають нову моду в одязі. Деякі лікарі першими починають прописуватинові ліки.

Інші люди сприймають новинки набагато пізніше. Все це дозволилокваліфікувати людей за ступенем їх сприйнятливості (рісунок11). Післяуповільненої початку новинку починає сприймати все більше людей. Зчасом їх число досягає пікового значення, а потім відсоток починаєзменшуватися в міру зменшення числа ще не сприйняли товар. Новаторамивважаються перші 2,5% покупців, до ранніх послідовникам відносятьнаступні 13,5% і т.д.

Малюнок 11 Категорії споживачів за часом сприйняття ними новинок

Новатори схильні до ризику. Вони випробують новинки, трохи ризикуючи. Ранніпослідовники - лідери думок у своєму середовищі і сприймають нові ідеїдосить рано, хоча і з обережністю. Раннє більшість-людиобачні. Вони сприймають нововведення раніше середнього жителя, алелідерами бувають рідко. Запізніле більшість налаштована скептично. Цілюди сприймають новинку тільки після того, як її вже випробувалибільшість. І нарешті, що відстають - це люди, пов'язані традиціями. Вони зпідозрою ставляться до змін, спілкуються з іншими прихильникамитрадицій і сприймають новинку тільки тому, що вона вже встигла в будь -мірою стати традицією.

Роль особистого впливу

Велику роль у процесі сприйняття новинок відіграє особистий вплив. Підособистим впливом мають на увазі ефект, який роблять заяви про товар,зроблені однією людиною, на відносини іншої людини або на ймовірністьздійснення ним покупки. Хоча особистий вплив - важливий фактор взагалі, вононабуває особливої значущості в деяких ситуаціях і для деяких людей.
Відносно новинки особистий вплив виявляється найбільш значимим на етапіоцінки. На пізніх послідовників воно виробляє більше враження, ніжна ранніх. У ситуаціях, пов'язаних з ризиком, воно виявляється більшдієвим, ніж в ситуаціях безпечних.

Вплив характеристик товару на темпи його сприйняття

Характер нововведення позначається на темпах його сприйняття. Деякітовари завойовують популярність буквально в один день (наприклад, іграшка
"Тамагочи" див. нижче), іншим потрібно для цього довгий час (наприклад,легкові автомобілі з дизельним двигуном). Приклад: японська корпорація
"Bandai" розробила "Тамагочи" у листопаді 1996 року. Нехитра іграшказдобула шалену популярність. Корпорація до цих пір не може повністюзадовольнити попит. У Японії продано більше 10 млн. цих іграшок, а в США
(продажі почалися в травні минулого року) - більше 4 млн. Хоча в цієї іграшкиє і негативні сторони (у закордонній пресі з'явилися повідомлення просамогубства юних власників Тамагочи після смерті їх віртуальнихтварин, а також руйнування деяких усталених етичних норм), але вЗагалом вона вже стала явищем культури. (Газета "Верже" від 12 березня 1998року, стор.14)

На темпах сприйняття новинки особливо позначаються п'ять їїхарактеристик.
1) Порівняльне перевагу, тобто ступінь її удаваного переваги над існуючими товарами.
2) Сумісність, тобто ступінь відповідності прийнятим споживчих цінностей і досвіду споживачів.
3) Складність, тобто ступінь відносної труднощі розуміння її суті і використання.
4) Подільність процесу знайомства з нею, тобто можливість випробування її споживачем в обмежених масштабах.
5) Комунікаційна наочність, тобто ступінь наочності або можливості опису іншим результатів її використання.

Серед інших характеристик новинки, які впливають на темпи їїсприйняття, - початкова ціна, поточні витрати, частка ризику іневизначеності, наукова достовірність і схвалення з боку суспільства.
Продавець товару-новинки повинен вивчити всі ці фактори, приділивши увагу наетапах розробки нового товару. [7, стр.215-217]

Однак навіть за врахування начебто всіх факторів успіху в продажутовару може не спостерігатися. З яких причин люди не купують? Визначившиці причини, можна буде тим самим впливати на попит. Цих причин 5.
1. Немає потреби. Джо Карбоу досяг обороту в 10 мільйонів доларів саме тому, що він задовольнив потреби покупців. Він запропонував їм книгу під назвою "Як розбагатіти ленивому". Більшості людей, щоб заробити свій мільйон, доводиться пітніти і потіти. Тим не менше, серед американців мільйонерів менше половини відсотка. Але в рекламі цієї книги говориться, що якщо 1) ви ліниві і 2) хочете стати багатим, то прочитайте її.
2. Немає грошей. Магазин колись продавав одяг з доставкою додому. Коли покупець говорив, що в нього немає грошей, йому говорили: "Надішліть нам кожного тижня по долару, і тим самим ми наберемо потрібну суму". У перший рік обсяг продажів таким чином збільшився вдвічі. У такий же спосіб, тобто продажем у розстрочку спільне підприємство АвтоЗАЗ-ДЕУ планує продаж машин у найближчому майбутньому, що дозволить залучити до покупки ту частину населення, яка не здатна зразу сплатити повну вартість машини.
розстрочку планується зробити термінами на один, два або три роки.
3. Немає особливої поспіху. Франклін Мінт випустив обмеженим накладом класичні книги, все в шкіряних палітурках і пронумеровані. Коли вони скінчилися, надійшли з запізненням покупці отримали свої гроші назад із запискою:
"Вибачте, але ваше замовлення прийшов із запізненням". Чи будуть вони поспішати наступного разу? Звичайно!
4. Немає бажання. Один зі способів сформувати бажання купити - це використовувати назву даного міста, округу або улюбленій в даній місцевості футбольної команди. Будь-який вид причетності до будь-чого підвищує "продаваності" виробів. Відома стара історія про одного поляка, повернулася в своє містечко Дріна з Першої світової війни. У боях він був поранений і не міг говорити. Одного разу в госпіталі по радіо він почув репортаж про футбольний матч між командою з його рідного містечка та їх традиційними суперниками. В кінці напруженого матчу, коли його улюбленці забили переможний гол, він схопився з ліжка і закричав: "Ми виграли!" Після цього до самої своєї смерті він так і не сказав жодного слова.
5. Немає довіри. Один з американських підприємців розповів, що самим невдалим його рекламним заголовком було "ВІДКРИТИЙ ЛИСТ Говард Хьюз".
(Howard Hughes/1905-1976/- знаменитий американський бізнесмен, кінопродюсер льотчик.) Рекламний продукт не мав до того жодного відношення. Це була хитрість, спрямована на те, щоб змусити читача прочитати рекламу. Але після прочитання, не виявивши нічого спільного з
Говардом Хьюзом, люди відкидали газету в сторону і переставали довіряти рекламі. [3, стр. 235-238] Іноді складається враження, що величина рекламної галас навколо товару зворотньопропорційну його реальної цінності. За даними новин Inter-каналу від 14 березня 1998 60% з опитаних жителів України не довіряють рекламі, а 80% грунтуються на своєму особистому досвіді при виборі будь-якого товару.

Вплив попиту на економічну стратегію підприємства

Першим напрямом застосування теорії попиту є її використаннядля розробки стратегії підприємства-виробника на ринку готовоїпродукції. Для визначення обсягу виробництва необхідно оцінити ситуаціюна ринку, тобто провести аналіз попиту, аналіз пропозиції й оцінитирівень конкурентоспроможності продукції, виробленої даним підприємством.

Зробити аналіз попиту теоретично дуже складно, тому що будь-якевивчення статистики, залучення соціологічних досліджень і друкарськихматеріалів дає вельми приблизний результат. Особисті контакти зможливими покупцями дають можливість визначити їх перевагу, смакиі вимоги, але це вимагає великих витрат часу і грошей. У даномувипадку ефективно застосувати пробні продажі, але це не завжди реальноздійснити.

Потрібно враховувати, що попит на традиційні товари (наприклад, хліб)практично постійний, а при випуску принципово нових товарів попиттільки зароджується і може випереджати пропозицію, тобто обсягвиробництва даного товару. Але настає момент, коли попит на товарнасичується, потреби покупців задовольняються, обсяг виробництвапочинає перевищувати попит.

Прогнозування попиту для різних товарів по-різному за складністю.
Наприклад, для автомобільних коробок передач або хімічної сировини розмірипопиту досить очевидні. А попит на товари, що мають багатофункціональнепризначення, не так очевидний. Ще складніше прогнозувати попит наспоживчі товари, де поряд з факторами, які можуть бути вельмиточно визначені на майбутнє, наприклад, зміна душового доходу, діютьфактори, що не піддаються строгому аналізу і виміру, наприклад, смаки іпереваги споживачів, мода демонстраційний ефект і т.д. Ністатистичний облік, ні економіко-математичне моделювання ринковоїситуації не в змозі вірогідно визначити тенденції зміни попиту наконкретний товар.

Прогнозування можна здійснювати різними способами: можнапереносити виявлені тенденції минулого на майбутнє. Можна врахуватиможливість зміни тенденцій у зв'язку зі зміною будь-якого фактору, вЗокрема, доходу на душу населення.

Короткострокові прогнози попиту робити важче, ніж довгострокові. Попитнасилу піддається прогнозу, і ще важче цілеспрямованому впливу.

При визначенні обсягів виробництва не можна не враховувати виробництвоцього ж товару іншими виробниками - конкурентами. При вирішенні цьогопитання важливо визначити міру насиченості ринку, а також насиченістьгосподарської сфери підприємницькою ініціативою і діяльністю. Якщоці показники невисокі, то можна сподіватися на успішний пошуквиробничої ніші. Методи визначення цих заходів різні: вивченнядовідкових рекламних видань, статистики, конкретний аналіз.

Визначивши очікуваний рівень попиту, необхідне і можливепропозиція з боку фірми можна визначить можливий обсяг виробництва.
Визначення ціни продукції треба проводити з урахуванням ряду факторів:

- ціна повинна покривати витрати на виробництво одиниці продукції іприносити підприємству прибуток;

- ціна повинна орієнтуватися на ціни конкурентів, тобто неперевищувати їх при відповідності функціональних характеристик і якостітовару, і при можливості бути нижче цін конкурентів, щоб стимулюватипопит на продукцію даної фірми;

- ціна повинна відповідати ціні попиту, тобто максимальною ціною,яку покупці повинні заплатити за дану продукцію.

Попит на ресурси є залежним від попиту на готову продукцію,тому в першу чергу визначаються види продукції, виробництво якихбуде користуватися найбільшим попитом і принесе найбільший прибуток.
Одержання найбільшого прибутку означає, що продукція буде вироблятися зменшими витратами. Відомо, що значну частину витрат складаютьвитрати на матеріальні ресурси, тобто ресурси необхідні навиробництво даної продукції. Тому з певних видів продукціїнеобхідно вибрати ті види продукції, виробництво яких буде приноситинайбільшу питому прибуток, тобто прибуток на одиницю продукції. [5]

Відповісти на відомі питання виробника можна тільки на основікомплексного дослідження ринку, аналізу потреб споживача, вивченняконкуренції, цін і цінової політики, провидіння товарних досліджень,аналізу умов торгівлі, вимог до реклами, збуту та сервісу з урахуваннямзовнішнього і внутрішнього середовища, в якому діє підприємство. [6, стор.6]

Нинішні споживчі смаки наших громадян, а тим самим і попит нарізні товари, сильно обмежені фінансові можливості через занепадуукраїнської економіки: протягом січня-лютого 1998 року на обліку взапорізької обласної служби зайнятості перебувало понад 31 тис.непрацюючих громадян. Це в 1,6 рази більше, ніж за аналогічний періодминулого року. Рівень фіксованого безробіття по Запорізькій області на
1 березня склав 2,05% працездатного населення. У регіонах він значновище, зокрема, в Приазовському районі - 3,12%; Пологівському - 4,55%;
Оріхівському - 5,49%. Одночасно з різким зростанням пропозиції робочої силизнижується попит на неї. Станом на 1 березня кількість вакансій пообласті склало 1003 одиниці. Якщо на початку минулого року на кожнеробоче місце претендувало 16?? еловек, то зараз вже 28. (Наше місто від
24.03.98 (43) При такому стані справ громадянам думати про будь-якіпокупках крім найнеобхіднішого: продукти харчування та одяг. Ще зчасів радянського союзу наш вибір в основному був обмежений спочаткукитайським ширвжитком, зараз турецькі товари та товари невідомихвиробників, які видають свою продукцію за товари відомих фірм.
Звідси та однотипна одяг, в якому ходять мешканці нашого міста. Однакє певна верства населення який хотів би і міг би вдягатися не наринку, але і не в дорогих фірмових магазинах. Але у них немає вибору. Данийфакт свідчить про ще не насиченості нашого ринку, який є врозвинених країнах. Зараз спостерігається початок боротьби іноземних фірм наукраїнському ринку. Вони приносять з собою не тільки нові якісні товаризроблені за технологією, якої немає в нашій країні, але і сервіс іпослуги, які не можна було навіть і уявити собі раніше. На мій поглядце одна з переваг, що може забезпечити успіх на ринку.

Список використаної літератури

1. Курс економічної теорії. Чепурин М.Н., Кіров, видавництво "АСА", 1994
2. Попит: аналіз і управління. Навчальний посібник. Ильенкова Н.Д. під редакцією Біляївського, М.: "Фінанси і статистика", 1997
3. Як завоювати клієнта. Рафел М., Равель Н.. Переклад з німецької: СП
Питер Пресс, 1996
4. Економікс. Кемпбелл Р. Макконелл, Стенлі Л. Брю, М.: "Туран", 1996
5. Електронні дані з компакт-диска "Все для студента"
6. Маркетинг: як завоювати ринок? Жих Е.М., Л.: Лениздат, 1991
7. Основи маркетингу. Філіп Котлер, М.: "Прогрес", 1992

-----------------------

Ц е н 2 а

† † † † † D

10 20 30 40 50

60 70 80 Q < p> Величина попиту

P
5

D3
1

D2
0

2 4 6 8 10 12
14 16 18 Q

P1 < p> P2

Q1 Q2 Q3

Ціна P

Кількість Q

Ціна P

Кількість Q

Ціна P

(P = (Q

Кількість Q

Ціна P

Кількість Q

Ціна P

Кількість Q

Надлишки

P *

S Дефіцит

Q *